En este episodio de It’s a Match, conversamos con Anna Fuster (Two Poles) y Antón Roig (JellyPills) sobre cómo se construyen y escalan marcas de consumo cuando las decisiones se toman desde el canal, el margen y la ejecución, y no desde el storytelling vacío o el brillo de Instagram.

Partimos del origen del producto como ventaja competitiva real.

En un caso, un pain point extremo —la piel atópica en un bebé— que se convierte en credibilidad, foco y demanda antes incluso de vender. En el otro, un enfoque pragmático apoyado en background farma y lectura de tendencias, ejecutando un “me too, but better” que prioriza formulación, formato y adherencia.

Durante la conversación comparamos dos go-to-market opuestos y funcionales. Por un lado, la creación de comunidad como motor de demanda y primer canal de adquisición. Por otro, el uso de marketplaces como palanca de validación y escala, capturando intención de compra existente en lugar de intentar crearla desde cero.

Dos caminos distintos, misma obsesión por la eficiencia. Entramos a fondo en lanzamiento y crecimiento, en por qué el primer producto es crítico y solo se lanza una vez, y en cómo el paso de apostar a operar un portfolio cambia completamente la forma de gestionar el negocio. También hablamos de lo que ocurre cuando el mercado te fuerza a cambiar de estrategia antes de lo previsto, como pasar de un e-commerce puro a farmacia en cuestión de meses, con todo lo que implica a nivel de equipo, formación y modelo comercial. Hay espacio para errores reales y aprendizajes caros, como invertir en un modelo B2B sin validar antes los hábitos del canal, y para temas clave como el uso inteligente de influencers, la eficiencia de los microperfiles frente al humo de los grandes números, el escalado de equipos con una combinación consciente de internalización y outsourcing, o la venta en farmacia como decisión estratégica de control y foco.

Cerramos hablando de regulación, internacionalización, formato de producto como palanca de negocio y financiación, comparando un modelo bootstrapped con otro apoyado en inversión externa. Un episodio para quienes ya saben que construir marcas que escalan no va de intuición ni de likes, sino de decisiones incómodas bien ejecutadas.