En esta sesión analizaremos la arquitectura real de un deal B2B desde dos modelos operativos distintos: startup y corporate.

A partir de la experiencia de Toni Alés (Socio Senior en Mediterrània Space)  y Carles Morales (CEO de Orpheus), desgranaremos el end-to-end del proceso comercial: generación de pipeline cualificado, discovery, gestión de stakeholders, construcción de propuesta de valor y cierre.

Pondremos foco en los principales puntos de fricción del funnel: mala cualificación (ICP poco definido), deals sin sponsor claro, ciclos de decisión mal mapeados, dependencia excesiva de un cliente, falta de multithreading, forecasting poco fiable o pérdida de momentum en fases avanzadas.

Abordaremos también las diferencias estructurales entre vender desde una startup y desde un corporate: time-to-decision, acceso al cliente, peso de la marca, capacidad de personalización vs. estandarización, gestión del procurement y complejidad en procesos de aprobación interna.

La conversación aterrizará en cómo se resuelven estas dinámicas en la práctica: stakeholder mapping, identificación de pain real vs. pain declarado, construcción de business case, gestión de objeciones, aceleración de ciclos de venta y optimización del pipeline.

Una sesión orientada a entender qué separa un pipeline inflado de un pipeline que realmente convierte en revenue.